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专辑: 海参 日期:2016-05-24     播放:865    评论:0    

每年海参收获的季节,他都会出现在这片海域上。初涉海参领域,两个月时间,他就集结到了全国上百个水产经销商。明知市场低迷,他却仍在大量收购,别人认为有风险,他却觉得是机遇。看福建省洪梅镇的郭天助,如何迅速铺开全国销售网络,5年时间,打通养殖、收购、加工、销售链条,在海参市场闯出一片天地。

这里是福建省霞浦县,天刚蒙蒙亮,渔民们就早早地来到了码头,他们整装待发,准备跟随郭天助去收购一种名贵的海产品,记者也一同前往。

3月,是福建省海参收获的季节,这时,在这片海域上总是会非常热闹,海参养殖户们都会忙的不可开交。

五年多以来,每年的这个季节,海面上也总会出现郭天助的身影,他比海参养殖户们还要忙碌。刚来到养殖场,郭天助就和渔民们开始忙了起来。

郭天助:这种个头比较小点的都给单独挑出来。

记者:还要挑一下?

郭天助:对,都要挑起来,小的都要挑起来。

记者:您平时怎么挑海参?

郭天助:看刺的长短,还有个头大小,都要分开,还有肚子里的水大不大,像今天的水量都还可以。大小都要选别一下,把一两以下的都要挑出来,这个鱼排有十几万斤,我今天只收他2万斤做试验,好的话下回把这块全都给收起来。

在郭天助的眼里,个儿大,肉厚,刺儿尖的海参是他优先收购的海参。

郭天助:海参状态非常好,里面的水还是比较多,但是皮很厚,质量是没问题,就是海水量大,但是海参的品质是很好的,这个海参本身是软绵绵的,一碰,受刺激的话,刺就会硬起来,底下海参的脚都很多,如果放在这个里面的话,慢慢慢慢会软下去。海参对养殖的区域环境要求也很高,流水养殖的话,它的皮厚,肉质结实,肯定没有超标的残留在里面,我们要收购的就是这种海参。

仅一个上午,郭天助就收购了2万多斤的海参。他原本和这里的养殖户们只订购了30万斤,然而现在,他在这片水面上收了半个多月,已经超出了他预计收购的量。看到郭天助收海参,养殖户们心里的大石头总算放下了,因为今年的海参行情并不好,郭天助自己也知道。

郭天助:计划收购30万斤左右,但是这两天很多朋友都着急卖,卖的话我就再多收十几万斤。

记者:加上您自己养殖的,现在是不是已经超了?

郭天助:对,超出我的计划了,现在超了10几万斤了。

采访的时候记者看到,海参只要全部装上船,郭天助就会马上把钱打给养殖户,从不拖欠。这意味着,这些海参一旦收回去,郭天助就没有了退路,假如卖不出去,就会全部砸在他自己的手里,收的越多风险就越大。面对这些,郭天助却说他有自己的打算。凭借着做事谨慎,5年时间,郭天助就从一个小水产经销商,迅速成为了福建省最大的集养殖、收购、加工、销售于一体的海参源头批发商。

养殖户:郭天助这个老板,是我们这里最大的一个老板。在我们福建最大的,因为能养海参的地方,就在我们官井洋,这边养的最多,其他地方没有这么多,他收的也比较多。

养殖户:他每年过来收购,收的量也比山东人都大。我们福建这一代,在海参里面,也都算是大户,不是小户,他每年这边收购都是几十万斤,他自己也养了60万斤。

现在,面对低迷的销售市场,别人认为有风险,郭天助却说他在下一盘大棋,那他为什么冒着风险收这么多的海参呢?

郭天助兄弟姐妹三人,家中排行老大,初中毕业后他就帮助做水产生意的父亲寻找货源。1996年,郭天助经常到北京处理物流中转的事情,多年的打拼,让他对北京的水产市场非常熟悉,逐渐地他有了一个想法。

郭天助:感觉北京的这个市场不错,我外面又有货源,所以想在北京开一家店试试,刚开始就是想在北京安个家。就是为了生存,为了立住脚。

2002年,郭天助就在北京的水产品市场,建立了自己的水产品销售中心,虽然当时的店面并不大,但是凭借着总为别人着想的做事风格,无论他卖什么产品,都比别人货源多。

郭天助:那时候只要有货源,就不是很难,货源是关键,那几年,只要有好的货源的话都可以卖出去。

谁也没想到,只想在北京站住脚的郭天助,却在这个大市场中,逐渐有了自己的一席之地。

2010年,郭天助的生意做得顺风顺水,他已经积攒了近千万元,这时,他突然拿着自己多年的积蓄,在福建省养起了海参、鲍鱼,也就是这1000万元的投入,给他的人生带来了一个巨大的改变。

郭天助:开始觉得很好赚,人家说100万能挣50万,我如果投入1000万,就能挣500万,那不是很快,就是脚步走得太快了。

那一年,为了便于管理,郭天助把海参和鲍鱼养在了同一片海域。到了2010年12月,眼看就要过了海参快速生长的季节,这时,帮郭天助养海参的工人却突然提出不干了。

郭天助:工人养到一半跑掉了,我问他为什么跑,他说这个地方怎么养海参,养鲍鱼的地方不能养海参,你怎么想到要在这个地方养海参。

别人养殖的海参都在慢慢地长大,郭天助的海参却一两都没有长,经过询问,他突然意识到了问题的严重性,可是渔排和吊笼的投入太大,已经来不及做改变。

三个月后,到了海参上市的季节,别人的海参都长到了6两左右,而他的海参却仍然只是一两,一点儿都没有变,到底哪儿出了问题呢?

采访的时候,郭天助找了一条不一样的海参拿给记者看。

现场:这是吐肠的海参,这个是没有吐肠的海参,海参遇到危险的时候就会把肠子吐出来保护自己,受到外部刺激的情况会吐肠,海参有一种修复功能,它在一两个月后,海参的肠子还会长出来。水流急的话,海参会硬起来,不吃东西,吐肠也会多。

原来,鲍鱼的养殖环境水质清澈,水流也稍急,海参却不能适应,风急浪大,就会吐肠,一旦吐肠就无法进食生长。没有海参养殖经验的郭天助,第一次养殖海参,就选在了风急浪大的地方,这导致他直接亏损500多万元,也给他带来了一个教训。

郭天助:失败之后,后来考虑,做事要稳一点,不要走太大步了。

郭天助以前的生意做得好好的,已经赚了很多钱,他为什么还要冒这么大的风险搞养殖呢?

原来,郭天助在北京做生意多年,虽然货源很稳定,但对海参的养殖、加工等流程知之甚少,所以决定自己养殖,这样一来,就可以自己对销售价格做调整,从而来准确地把控市场。

郭天助:海上的产量,还有海参的成本,我自己可以做个综合判断,应该是做多还是做少,不然以前没有养殖的话,对这些信息都比较迷糊,没有这么精确。

经过这次的失败,郭天助做事开始谨慎起来。2011年下旬,郭天助在霞浦县重新建立了养殖场,每年只投300多万元,循序渐进地进行养殖。

2013年,郭天助的海参养殖成功,一年能产20多万斤,除了自己养殖的海参外,他还收购霞浦县其他养殖户的海参,自己的海参能销售出去就不错了,他收这么多海参要通过什么渠道卖出去呢?

这时,一个销售网络正在被郭天助慢慢铺开,两个月时间,他就集结到了全国上百个水产经销商,一个月的销售额就能超过400万元,郭天助到底铺了一个什么样的销售大网呢?

郭天助早就知道,自己除了有非常好的海参资源外,他还拥有一个庞大的人脉资源

郭天助:人脉比较好,我们洪梅在外经销水产的有一两万个人在做这个行业,如果有百分之一的人是我的客户,那我就有100、200个客户,更不要说百分之五、百分之十了。

中共洪梅镇委员会书记黄保林:就是说有两万多人甚至三万洪梅人,在全国各地经商创业,这两万多人,有80%以上的人都在经销海产品。

福建省洪梅镇虽然不靠海,但却是个销售水产品的大镇,郭天助想把这些在外经销水产品的人团结起来,共同销售他的海参,如果能联系到百分之一的人,他就很知足,但即使是这百分之一,对于郭天助来说都很困难,经销商们并不会因为和郭天助是老乡,就会采购他的海参。

郭天助:朋友对你都认识,但是人家对你认可不认可这才是最关键的,朋友的话肯定一个地方的都知道,但是对你认不认可这才是最关键的,认可的话才会买你的货,不认可的话就不会买你的货。

由于大家对郭天助并不了解,所以不敢轻易采购他的海参。然而,有一天,郭天助之前一直默默做的一件事,让他自己帮了自己一把,打开了销售海参的大门。

他叫黄新兴,福建省洪梅人,是北京水产农特产企业商会的监事长,他自己生意做得好,同时,因为热心慈善和公益,在很多洪梅人心中极其有威望。

郭天助:比较尊敬他,仰慕他。他岁数比我们大,以前感觉他太高大,他所做的事情也是我们的榜样,感觉跟他接触都有点敬畏的感觉。

就是这样一个人,有一天,黄新兴却主动找到郭天助,叫他与家乡的人一起聚一聚,这让郭天助很是意外。

郭天助:主动找我的时候,觉得挺自豪的,他在我们心目中的地位比较高,主动找我们说话做事的话,觉得他对我认可了。

原来,郭天助作为主要发起人,成立了大爱无疆洪梅青年志愿者协会,这个协会主要号召更多的人,为洪梅镇有困难的家庭做资助。郭天助的所作所为,引起了黄新兴的关注。

北京水产农特产企业商会监事长黄新兴:郭天助这几年进步确实是很快,实话实说,他这几年真的是很好,你看他对他的事业和我们家乡的建设,真的是贡献了不少。

在黄新兴的促使下,不到两个月时间,郭天助就联系到了全国上百个经销水产品的洪梅人。

郭天助:人家以前对我的评价一般般,对我也不是很熟悉,经过他的认可后,人家对我的认可度肯定高了,这无意中认可度高的话,才会跟你做生意,这无形中帮了我很大的忙。

由于郭天助的产品质量好,这上百位经销商在全国不同的城市和地区,共同销售他的海参产品,郭天助在全国铺开了一张销售大网,销售额迅速翻倍。

今年,郭天助除了自己养殖的20多万斤海参外,他原本只打算再收购30多万斤别人的海参,可是到我们的记者采访快结束时,郭天助收购的海参已经远远超过了他预计的数量。更可怕的是,通过多年的经验,和对海参产量和长势的分析,郭天助已经预料到,今年的海参市场销量将会大幅度下降。

郭天助:今年外面也不是很好卖,来这边好多朋友打电话让收,一看着他们不好卖,也不好意思,就给他拉回去吧。

养殖户:我是前五六天就给郭总联系了,他说今天过来收。

记者:为什么提前这么多天联系。

养殖户:提前他在其他地方收,他没有到我们这里来收。

在五六天前,郭天助就已经答应了这家养殖户过来收购,不收的话会失信于养殖户。但是采访的时候记者发现,无论白天还是晚上,郭天助总会接到很多海参养殖户打来的电话,养殖户们找他,只有一件事,就是把海参卖给他。而郭天助也都点头答应要去看海参的品质。既然早就知道行情不好,那郭天助为什么还要继续收购这么多海参呢?做事一向谨慎的他,这次怎么敢如此冒险了呢?

采访的时候,郭天助特意找来一条即将化成水的海参给记者看。

郭天助:这是化皮的海参,这个是正常的活海参,这化皮海参俗话说就是海参死了,慢慢化成水了,福建这边的海面,过了清明以后,水温慢慢升高,水温如果升高到16度的时候,海参就会慢慢化皮,海参就会死掉,现在海上渔民就很担心这一点。

养殖户:反正清明节前必须要卖,不卖不行,海参会化皮,一化皮就没有了,其他东西死了还能剩下点肉,这个东西,化了就全部变成水了。

原来,过了清明节,随着气温的上升,养殖海参的水温也会升高,这时,海参如果卖不出去,就会生病化皮,最终化为海水,渔民一年也就白辛苦了。郭天助自己也养殖海参,他深知海参卖不出去的后果会是什么样。所以只要有养殖户给他打电话,海参质量好,他就会收,可是他收这么多海参,要怎么卖出去呢?

回乡的水产经销商们听说郭天助还在不断地收着海参,都替他担心起来。

经销商:今年行情不好,资金压力会很大,他说他朋友圈比较大,所以这一块不是问题,问题是收回来可能会赔钱。

经销商:劝过他少收一点,少一点,怕资金压过来不行,很容易把生意做断了。

继续收购,一不小心这些海参就会砸在自己的手里,最终导致资金链断裂。别人认为有风险,郭天助却从中发现了机遇。

郭天助:如果行情好,大家都会做,市场行情不好,行情不好的话只要能做下去的话,我感觉是个机会。

这是一道菜,名字叫“佛跳墙”,是福建省的一道名菜,至今有近百年的历史,在福建省很多餐饮企业都会做这道菜,然而,郭天助就在这道对于福建人来说,很大众化的“佛跳墙”上,找到了销售海参的办法。

干海参需要泡发后才能食用,费时费力,郭天助发现,很多酒店在制作海参菜品时,对于员工的工资和海参的加工方法很是头疼。

山东省济南市某餐饮公司董事长陈钏源:费用,因为制作要聘请高级的厨师,他的工资是很高的。

北京市某酒店管理公司黄清洁总经理:加工,发一个海参大概要一个星期,四五天左右。

山东省济南市某餐饮公司董事长陈钏源:今天来没有(发好的海参)了,明天客人就不来了,对酒店也是一种损失。

原来,郭天助在市场上经销水产品多年,早在半年前,他就发现原来的淡干海参等产品的市场发展,越来越受限,他想用更多的海参产品来应对多变的市场。

郭天助把海参、鲍鱼、裙边、鱼肚、干贝等七八种产品混合到一起,做成了佛跳墙,将佛跳墙进行批量化生产,饭店只需要将这种成罐的佛跳墙加热15分钟就可以食用了,简单方便。

这一天,郭天助邀请了一些经销商来品尝他制作的佛跳墙,果然,受到了经销商们的好评。

经销商:他这个佛跳墙,可以说在国内应该是数一数二的,很少有人能做这么好。

经销商:准备,准备,把这个市场帮他扩大一下。因为现在生意难做,各方面的生意都可以尝试一下。

采访快结束时,郭天助带着记者来到他的冷库里看一样新产品。

郭天助:这就是我新出的鲜食(熟)冻海参,这样能锁住海参的原汁原味,老百姓回去只要把沙嘴去掉,一顿,当肉吃就可以了,这个能保住海参的鲜味和原汁原味,跟传统的水发海参、干海参是不一样的。

郭天助告诉记者,今年他收回来的海参,百分之十已经加工成了这些食用起来既简单又方便的产品。到2016年4月底,郭天助的佛跳墙、小米海参、鲜食熟冻海参等产品,上市仅五个月时间,郭天助的订单已经达到了700多万元。

下一步,郭天助打算与电商合作,让更多的消费者可以方便快捷地品尝到他的海参。

现在,郭天助在北京、上海、广州、内蒙古等地,拥有海参、鲍鱼批发中心5个,产品通过这5个批发中心销给经销商。在福建省拥有海参、鲍鱼养殖水面各8000平方米,他还会在相应的季节去大连、日本、韩国等地,收购不同品种的海参,把多元化的产品销往全国各地。


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